Pravděpodobně už znáte své první 3 klienty

Takže jste se rozhodli začít svůj vlastní vedlejší shon? Dobře na vás! Ze svých rozhovorů se stovkami lidí ve věku 50 a 60 let vám mohu bez váhání říci, že práce na volné noze nebo konzultanta je jedním z nejrychlejších a nejúčinnějších způsobů, jak zvýšit své úspory na důchod.

Ale tady je problém. Zatímco většina lidí, kteří chtějí začít podnikat v oblasti poradenství, má schopnosti uspět, mnozí nevědí, jak najít svých prvních pár zákazníků... těch, kteří budou milovat jejich služby a křičet o svých zkušenostech ze střech.



Vzhledem k tomu, že jsem již 7 let na své vlastní poradenské cestě, napadlo mě, že bych se rád podělil o několik věcí, které jsem se naučil o hledání klientů, kteří vám pomohou platit účty (aniž bych vás přiváděl k šílenství!)

To je rada, kterou bych si přál, aby mi někdo dal, když jsem hledal své první 3 klienty.

Pravděpodobně už znáte své první 3 klienty

V rámci přípravy na napsání tohoto článku jsem provedl rychlý průzkum mezi 20 lidmi ve věku 50 a 60 let, kteří si založili vlastní poradenskou činnost nebo podnikání na volné noze.

Až na jednoho mi všichni tito lidé řekli, že jejich prvními klienty byli lidé, které znali. Někteří z nich pracovali s rodinným příslušníkem nebo přítelem, aby si namočili nohy, ale většina našla své první klienty prostřednictvím svých obchodních sítí.

Toto zrcadlo je moje vlastní zkušenost konzultanta. Od doby, kdy jsem před více než 7 lety opustil své firemní zaměstnání, jsem pracoval s více než tuctem klientů, z nichž mnozí se mnou rok co rok drželi.

Jak jsem je našel?

Nejprve jsem vytvořil seznam všech svých obchodních partnerů, bývalých kolegů, manažerů, přátel a rodinných příslušníků.

Za druhé, seřadil jsem lidi na tomto seznamu podle toho, jak dobře jsem je znal, a podle pravděpodobnosti, že budou mít poradenskou práci, pro kterou bych se hodil.

Nakonec jsem zavolal každému člověku ze svého seznamu „top 50“, jednoho denně, dokud jsem nenašel 2 lidi, kteří měli otevřené projekty, o kterých jsem cítil, že se hodím. Z těchto 2 potenciálních projektů se jeden proměnil v 2letý koncert, který zvýšil moje sebevědomí (a mou peněženku).

Je možné jen tak poslat e-mail nebo zveřejnit na LinkedIn, že hledáte klienty? Jistě, ale nedoporučoval bych to (alespoň ne jako vaši jedinou strategii).

Lidé jsou zaneprázdněni a je příliš snadné ignorovat neosobní zprávu. Je mnohem lepší najít si čas a oslovit každého možného zájemce jednoho po druhém.

Bonus: Na konci každého telefonního hovoru, bez ohledu na to, zda jsem si myslel, že konverzace je na dobré cestě k projektu, jsem položil jednu jednoduchou otázku. Nedělám si legraci, když říkám, že tato jednoduchá otázka zdvojnásobila můj seznam klientů v prvních letech mého poradenského podnikání. Otázka, kterou jsem položil, byla:

Kdo je ten jediný člověk, o kterém si myslíte, že by mohl mít prospěch z toho, že mu pomůžu s marketingem?

Moji přátelé a kolegové měli vícekrát ve své síti jednoho nebo více lidí, se kterými mě byli ochotni spojit. A protože dostat se do dveří je nejtěžší část hledání poradenské práce, jejich podpora byla neocenitelná!

Udělejte to, NEŽ se obrátíte na své kontakty

Buďme upřímní, většina z nás neumí udržovat kontakt s lidmi, se kterými jsme pracovali. Ale slibuji vám toto... strávit 10 minut týdně komentováním veřejných příspěvků na Facebooku, tweetů a příspěvků na LinkedIn vašich kolegů bude znamenat obrovský rozdíl, když začnete hledat své první 3 klienty.

Pokud jste neodvedli skvělou práci, abyste zůstali ve spojení s lidmi ve vaší obchodní síti, doporučuji udělat následující, alespoň 3-4 měsíce předtím, než začnete hledat své první 3 klienty.

Nejprve sledujte lidi, o kterých si myslíte, že by vám s největší pravděpodobností mohli pomoci, na Facebooku, Twitteru, LinkedInu a dalších kanálech sociálních médií. Zaměřte se na komentování (autentickým způsobem!) k jejich příspěvkům.

Za druhé, zaměřte se na hledání malých způsobů, jak pomoci lidem ve vaší síti. Může to být tak jednoduché, jako doporučení občasného úžasného článku nebo doporučení jiné osoby ve vaší síti, která by se mohla hodit pro práci, kterou otevřel někdo z dalších lidí ve vaší síti.

Nakonec doporučuji nastavení upozornění na Zprávy Google pro každého z lidí ve vaší síti. Poblahopřát jim k jakýmkoli obchodním výhrám nebo pozitivnímu PR, se kterými jsou spojeni.

Co když nemáte velkou síť… nebo vaše kontakty nepotřebují vaši pomoc?

Je možné zahájit úspěšnou poradenskou činnost, když nemáte velkou síť nebo nejste schopni přesvědčit lidi, které znáte, aby s vámi spolupracovali? Absolutně! Chce to jen trochu více času a úsilí.

Zde je několik z mnoha způsobů, jak můžete hledat klienty mimo vaši síť:

Webové stránky zaměřené na nezávislé pracovníky

Dobře, tady budu upřímný. Nejsem velkým fanouškem podobných stránek Upwork a Fiverr – alespoň ne z pohledu freelancera. Proč? Protože, když se zaregistrujete jako nezávislý pracovník na jedné z těchto stránek, soutěžíte s 1000 dalšími lidmi se svými dovednostmi.

Jak konkurenceschopná je na Upworku? No, podle jejich vlastních vyhledávacích nástrojů jen asi 8 % freelancerů používajících platformu vydělalo vůbec nějaké peníze!

To neznamená, že nemůžete být úspěšní na nezávislých platformách. Znám jednoho spisovatele, který na Upwork vydělal přes 200 000 dolarů. Jde jen o to, že musíte opravdu tvrdě pracovat, abyste vynikli. Na konci dne existují jednodušší způsoby, jak najít klienty.

Networkingové akce

Ve skutečnosti to může být jeden z nejúčinnějších způsobů, jak poznat nové potenciální klienty. Pokud stále pracujete a máte oprávnění pracovat na straně, můžete dokonce využít firemní akce k vybudování sítě.

Ale i když začínáte úplně sami, téměř v každém městě se vždy konají akce pro vytváření místních obchodních sítí. Hledání skupin na Facebooku souvisejících s vašimi službami může být dobrým místem pro začátek, ale osobně jsem měl více štěstí meetup.com .

Jen pár slov pro upozornění. Když zakládáte vlastní poradenskou činnost nebo se pustíte do podnikání na volné noze, je snadné příliš rychle sklouznout do prodejního režimu. A jak ví každý, kdo někdy chodil na střední školu, nejjednodušší způsob, jak skončit u neoblíbeného stolu při obědě, je snažit se být oblíbený.

Místo toho, abyste viděli lidi, které potkáte na networkingových akcích, jako potenciální klienty, zkuste se na ně dívat jako na články řetězu. Pravděpodobně nebudou zrovna potřebovat vaše služby, ale možná znají někoho, kdo ano.

Spojte se tedy s co nejvíce lidmi, sledujte je na sociálních sítích a na LinkedIn a poté, co si vybudujete určitou důvěryhodnost, se jich zeptejte, zda neznají někoho, kdo by mohl potřebovat pomoc.

Staré dobré studené volání a studené e-maily

Toto je jeden z nejtěžších způsobů, jak získat nové klienty jako poradce, ale pokud vše ostatní selže, může to být vaše jediná možnost.

Problém je samozřejmě v tom, že většina vašich potenciálních klientů dostává každý den desítky (ne-li 100) mizerných, nevyžádaných e-mailů. Tyto e-maily jsou neosobní, špatně napsané a ztráta času na čtení.

Podle mých zkušeností je mnohem lepší zaměřit se na několik potenciálních zákazníků za den a skutečně se snažit své zprávy přizpůsobit, než je spamovat komukoli, koho najdete. Zde je několik tipů, jak nechat své e-maily vyniknout.

Nejprve udělejte svůj e-mail osobním. Máte s nimi něco společného? Sledujete je (upřímně!) už dlouho a cítíte se dobře komentovat jejich práci? Interagoval jsi s nimi na Twitteru celé věky? Čelili jste podobné výzvě, jakou nyní čelí oni? Můžete dát opravdový kompliment?

Veďte něco, co ukazuje, že neposíláte jen hromadné e-maily. Je to opravdu rozdíl.

Za druhé, zaměřte se na to, co chce váš potenciální klient, ne na to, co chcete vy. Po mém emocionálním háku se vždy snažím dostat k věci a vysvětlit: 1. Proč jsem v kontaktu a 2. Co z toho má příjemce.

A konečně, neusilujte o prodej ve svém prvním e-mailu. Dejte svému potenciálnímu klientovi důvod, proč vás kontaktovat. Můžete jim nabídnout něco zdarma, i když je to jen hodina konzultačního času? Být kreativní!

Když všechno ostatní selže, žijte svým podnikáním

Nepřestává mě udivovat, kolik potenciálních konzultantů tam sedí a nic nedělá, když jim do klína nespadne prvních pár klientů.

Pokud se ocitnete v situaci, kdy máte trochu času navíc, začněte žít svým podnikáním. Co to sakra znamená? Znamená to přestat si stěžovat a začít se stavět na uznávaného odborníka ve svém oboru.

Založte si blog WordPress a začněte pomáhat lidem svými články a videi. Napište knihu. Pomozte neziskovým nebo charitativním organizacím poskytováním svých služeb zdarma. Buďte aktivní na sociálních sítích. V podstatě prostě vyjděte ven a začněte dělat své věci.

Nakonec, jak vaše publikum roste, najdete více příležitostí, než na kterých máte čas pracovat. A po cestě možná zjistíte, že se trochu bavíte.

Rozjeli jste vlastní poradenskou činnost nebo jste začali pracovat na volné noze? Co považujete za nejnáročnější nebo nejpřínosnější? Co byste poradili někomu, kdo právě začíná?